销售技巧读后感八篇。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”读书，热爱阅读，是一个人成功的不二法宝，而好的作品会引起阅读者的共鸣，在看作品之后一定会触动内心，这个时候，我们只需要将自己的想法一笔一划的记录下来，有哪些好的读书笔记范本而资借鉴呢？或许你正在查找类似"销售技巧读后感八篇"这样的内容，欢迎你的品鉴！

销售技巧读后感 篇1

当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的'专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？

在本课程中，甘建荣老师关于电话销售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“谈”、“要”的详细剖析，将给您正确的答案。

以下是电话销售时所注意的事项。

1。心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能是你目前现状的转折点，对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

2。内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。

在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。

B．时机打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，我是***，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！……”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问***先生/女士的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。

C．接通电话拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***，请问**先生/女士在吗？**先生/女士，您好，很高兴与您通话，我是***公司的***，关于。。。D．讲话时要简洁明了由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。E．挂断前的礼貌打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点****地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂电话时记住说一句话：“祝你工作愉快！”因为这句话也许他能听到，更重要的是说给自己！

定位好自己，定位客户，才是获胜的王道！

销售技巧读后感 篇2

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是这天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候务必多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其务必每一天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，就应有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会能够做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员必须要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员必须要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员必须要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。但是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，但是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我此刻自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就能够了。因此业务的办公室在厂外。

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月能够说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个应对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板带给客户资源的话，能够透过以下方法去找客户。

1、黄页，一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们能够按照上方的分类等找到我们的原始目标客户。此刻深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。能够拿个本子去那里抄就能够了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每一天都有超多的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们能够透过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也能够去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每一天的招聘单位的名称和招聘工种我们也能够透过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就能够找到我们要的客户了。还有我们能够去一些大的工业区附近转转，此刻几乎所有的厂都招工，也能够透过他们门口的招工广告找到的。我们也能够上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一能够找到很多新的客户，正因有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有潜质超多招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们能够透过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们能够找到大把的客户。我们也能够透过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们能够找到很多客户的名单了。而且还能够找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们能够记录下来，回去上网找就能够了。我们能够透过商场的产品的销售来决定一个客户的经营状况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是透过交际网络的相互说来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都能够资源共享，把好的客户都互相说，这样做进去一个客户就十分容易和省心。而且我们的客户正因大家互相看着，客户一有什么风吹草动。大家能够提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户说客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们说同行或者朋友给你。这时候不好让他们给你名单就好了，名单那里都能够找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他说的客户，然后也依次类推的让这个新客户说下去，那样你就能够很简单的找到你的客户网络拉。

因此我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就能够找到很多商机。

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。那里面也有一些细节的。注意一下就能够了。

1、很多人打电话都会遇到这样的状况。客户还没有听完我们的说，就说不好不好，之后就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不好传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的状况我开始就很郁闷，之后我就这样想，可能采购小姐这天一上班就给老板骂了，不高兴因此才拒绝我，或者想可能采购小姐这天和男朋友吵架了，因此不理我。没关联，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么个性，采购小姐昨日还说不好，这天再打就能够让你带样品去见她了。因此生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的资料比较好，不好一拿起电话就聊。正因我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的资料，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。正因人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较简单，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，但是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不好等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均务必发奋研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时刻”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你务必在约定时刻之前打通电话过去道歉，我坚信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表务必多在这方面下功夫。我不喜爱我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包必须是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当发奋去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你说一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜爱的话题和他的爱好，他喜爱的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就能够投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的资料，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。因此我们只要和业务之外的事情就能够了，聊他感兴趣的问题最好。

1、业务员在做到就应钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之因此完成，是由于交情关联。此刻竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的状况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关联。这样谁还能抢走你的单？因此你把时刻花在什么地方，你就得到什么。因此说交情是个宝。

3、必须要热情，热情能够感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会十分热情，但是等到你做到必须的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、必须要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才能够认认真真的过日子。因此我们和客户也要度度蜜月，我们不好一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都就应给点时刻客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎样办了，往往前功尽弃。其实你就应不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎样知道他饿了呢？因此我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户应对面的时候，都不能约好下—次见面的时刻，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

1、做业务不好爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。因此就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，就应细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就能够报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就能够要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就能够作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎样做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样能够向他们了解客户的的信用状况。

（五）：

销售技巧读后感 篇3

对以销售为主的企业，一般都会问求职者以往最好的业绩，以及应聘者是怎样达到这个业绩的，所提问题关注的是应聘者的热情和韧性，热情是指你对销售的热情态度，韧性更多的是指能够吃苦、不轻言放弃。

对于刚刚走出校门的大学生来说，可能没有销售方面的经验。但是可以通过显示对应聘公司的了解，让面试官感到对销售、对企业的热情。另外还可以通过校内、校外实习经历，体现出自己在销售这方面的能力，让考官感到自己有潜质去做销售。对于能不能吃苦问题，光说自己不怕苦肯定是不行的，应举出一些实际的例子，譬如暑期打工的时候推销过保险，或者做过直销等事例。下面我们谈一些面试中要注意的具体细节：

当接到面试通知或你想去面试时，首先要对自己的外表做一番修饰，这就是要给面试官留下一个好的印象，比如女孩子要略施粉黛，这样会很自然，切不可浓妆艳抹，这是大忌，不要戴超过3样的首饰，这样会分散面试官的注意力，认为你会是一个“花瓶”，不要穿露带装，不然会不庄重。男孩子不要留长发，不要有胡须等，只要干净自然就好。总体来说，就是要符合自己的特点，因为做销售的的首先是推销房屋，那么在推销工作前，首先就是要把自己推销出去。因为，面试官会从你的外表首先给你打个印象分，这个印象分的好坏将会影响到你面试的成败!

很多时候，尤其是没有从事过销售的人在面试时会很紧张，有时语无伦次，有时紧张的手脚都在发抖，其实大可不必这样，其实现在选择销售人员时一般并不是看你是否经验多少，而是你个人的修为和内涵，也就是说发展潜力如何?没有做过销售的并不是坏处，因为你只要有潜力，那么经过培训之后再加上个人的努力，说不定，你也会成为行业的精英。所以，放松心情在心里给自己暗暗加油也是不错的方法。

对于已经具备一定销售工作经验的求职者，现在的经验已不是什么重要的资本了，而是看你的心态如何，如何正确评价自己?记得有一次，有位做过销售的人进门时，还在用手机发信息，落座时跷起了二郎腿，说话也漫不经心。的确，该求职者从外表到穿着都是出色，但就是他的言谈举止让他失败了，因为这是一个人长期形成的惯性，一般是无法改变的。

以上四点面试技巧和知识在面试时需要注意的一些基本要素，如果想成功面试，有时还需要你对这个公司或者项目有一个初步的了解，还可以了解一下这个项目的区域环境是怎么样的，另外，最好比约定面试的时间提前早到10分钟左右，这样既可以在等待时多了解一下该公司的人员工作状态，也可以让自己的心情在这段时间内得到放松。

求职的目标是在规定的时间内，说服主试者，令他们认为你是最合适的求职者，决定录取你。

在求职时，主试者专心查核你、观察你、判断你是否有能力和诚意担当申请的职位。

求职时，主试者往往偏重于个人主观印象，因此事前准备及临场表现都要特别留意语言能力、应急能力、外表仪态、个性特征等这些因素。

求职时，主试者与应试者一直互相影响，应试者既要了解对方为何如此表现，又要懂得主动影响气氛。

主试者可能故意采取不寻常的态度，例如具有侵略性、彼此不协调、不认真、过分友善等，应试者应有心理准备，才能应付得宜。

在求职之前一段时间内，应该做好种种准备工作，包括了解自己、了解整个行业、了解未来雇主、了解申请那份职位的情况、写履历表、掌握求职技巧等。

了解自己包括：认识自己的长处短处、兴趣、就业倾向、人生目标。办法有多种，例如跟家人好友倾谈、跟老师或辅导员讨论、访问青年就业指导组、接受心理测验。

了解本行的办法有多种，例如请教行内资深人士、查询专业期刊、留意煤介报道。

了解顾主的办法也有多种，例如查阅年报、请教该机构雇员。

写履历表不能草率，要懂技巧，求职时要温习熟知内容。

掌握求职技巧的方法有多种，例如参加求职技巧讲座、观看求职过程录像带、参加模拟求职争取求职机会。

求职的装扮要精心设计。

求职时带的物件要小心计划。

赴会时要预留时间以防意外延误，最好在几日前先到求职地点跑一趟，应该早十五分钟进该机构报到。

销售技巧读后感 篇4

要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。

一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

1、耐心―凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

2、关心―要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

3、热心―热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

4、诚心―销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

5、决心―接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

6、旺盛的进取心―为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

1、观察力―要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力―要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力―新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

4、想象力―要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

5、记忆力―房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力―良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

7、说服力―有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

8、分析力―站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

销售技巧读后感 篇5

前言：《输赢》小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺近2亿元银行客户关系管理系统超级订单、冲刺销售目标的故事。

故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境贴合现实，亲切、真实、可信，并于情节展开之中，巧妙融入了销售策略，展现出一幕幕硬碰硬的商业战场，使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境。为了征服命令，充分发挥自己的优势，齐心协力，永不放弃，直到最后的精神特别感人。做营销的人和做营销的人会从中得到不同的感受和收获。为了让大家在短时间内了解书中的销售技巧，本文将其中关于销售的内容进行抽取、整理、概括、总结，以利于相关人员学习和借鉴。

《输赢》中的销售技巧

无论销售什么样的产品，销售的关键因素只有六个：收集和分析数据，挖掘客户的深层需求，展现价值和竞争分析，建立客户关系，价格谈判和后续服务。销售人员首先要建立关系，然后挖掘需求，然后有针对性地引入价值，等待客户接受，再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

这是销售最基本的关键因素。只要我们掌握了它，普通的竞争对手将与之无关。

数据收集和分析是销售的首要因素。如果这一环节出现问题，后果不堪设想。收集信息的方法有很多，比如在网上搜索，查看客户的内部杂志，通过内部线路了解。

客户内部的人总是拥有关于客户的最多信息。因此，第一步是发展内线。内部线路可以是刚大学毕业的工程师、打扫空气的阿姨、负责预定机票的临时工等（后两种方式对关键时刻了解关键人物的行程非常有帮助）。

数据内容：相关产品的使用、组织结构、销售相关人员、关键客户的个人资料、竞争对手在该客户中的活动等。最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。

个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

对资料进行消化和分析：

研究客户的全方位背景信息：包括发展历史、业务范围、收入和利润情况，了解决策者最近在想什么，业务目标是什么等。这是开始销售的背景，就像一般研究战场周围的地形一样；

了解和研究客户营销的现状：特别是客户目前如何管理项目，目前管理模式存在哪些问题，最终对哪些部门有什么影响；

组织结构分析：与采购相关的是哪个部门，这些部门是如何设置的，它们之间的分工和关系是什么；从客户层面、职能和采购角色中选择与采购相关的客户，寻找线索。很多没有经验的销售人员看到顾客就冲上前去，但他们不知道顾客之间的关系。失败就在眼前。

竞争对手的情况：竞争对手在本客户项目中的地位、支持竞争对手的人等

机会分析：如果你在没有机会的情况下行动，你将把时间和资源花在那些不会产生订单的客户身上。

我们应该从以下四个方面来分析销售机会，每个方面都有大约20个判断标准。

1.这个客户内部有销售机会吗？

2.我们有产品和方案吗？

3.我们能赢吗？

4.值得赢吗？

为了找到足够的销售机会，我们可以策划相关的研讨会，邀请重要客户来灌输我们自己的想法，在会上给客户留下良好的印象，做好充分的准备来展示公司的实力，并借此机会用我们自己的想法来引导客户。此外，在会议的帮助下，我们可以继续促进与其他不熟悉客户的关系。

当竞争对手已经占据了一个地区或一个大集团的大量市场份额时，一些大集团客户已经成为竞争对手精心捍卫的阵地。绝不要和他正面硬碰，而要从小订单开始，从自己绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒。

“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。”市场如战场，孙子兵法也非常适用，如果要完全战胜对手，必须有十倍以上的实力和资源，即使要想与对手一搏，都必须有两倍以上的实力，因此只能用孙子兵法的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口地将竞争对手吃掉。当实力不断增长，明显超过对手时才可以决战。

在此期间，我们要巩固现有的根据地，承担更多的销售任务，不断创造利润，培养优秀的销售队伍，支持新领域的进攻。

第二个关键因素：建立关系

做销售就要搞关系，发现销售机会之后，就应该用尽量低的代价迅速地推进客户关系。了解客户后，要尽量安排活动，进一步接触和了解，建立良好的感情，并获得对方的信任，如与客户的家庭活动、高尔夫、卡拉ok等，关键是要看到客户的利益。为了与顾客有共同的语言，有必要事先学习和学习顾客感兴趣的东西。

而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

最困难的部分是如何分析客户的个性，并对每个客户采取不同的方法。只有收集客户的详细信息，了解客户，才能找到合适的时间和方法来促进客户关系的发展。

比如：客户的关键人物的女儿喜欢古典音乐，为了能够与其进行进一步沟通，请他们去看音乐会，而自己却对此一窍不通。为此提前买一本这个作曲家的传记和创作的背景，集中时间“攻关”。

音乐会结束后，与客户侃侃而谈古典音乐，引起客户的好感，进而加深对项目情况的了解。

很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。所以将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报：

如项目的进展状况，决策人，相关人等，把握好局势。

第三个关键因素：挖掘深层次的需求

当建立信赖的关系之后，就要深入研究客户的需求。需求是客户采购的关键，分为表层需求和深层需求。掌握顾客的真实需求是必要的。除了核心业务需求外，还要满足干系人的相关需求。

目标和抱负决定了客户遇到的问题和挑战。当客户遇到问题和挑战时，他们需要找到解决方案。解决方案包括要采购的产品和服务，以及对产品和服务的需求，这些都是需求。而客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并决定着表面需求，而决策层的顾客更关心当前的需求，这也是引导顾客、说服顾客购买的购买指标。

例如：银行要上客户关系管理系统的项目，表面上是要建立一个管理系统，其实深层次的原因是管理者看到了一旦国外跨国公司进入中国后，对银行系统重大的致命威胁，这就是银行的燃眉之急。

第四个关键因素：呈现价值和竞争分析

介绍公司的业务和经营模式以及给客户带来的效益和价值。它必须具有创新性、吸引力，并激发客户进一步了解该方案的愿望。投标时，了解评标的情况：程序和流程，项目小组的人员，决策者，和他们的关系。

写好方案和报价。了解竞争对手的状况：做了哪些工作，支持者是谁。

方案介绍越早越好，客户脑子里还没有太多内容的时候，比较容易灌输。

客户采购时，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到有利的方面来。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

竞争对手如果在客户处有很深的关系，就要分析客户各人物与竞争对手的关系，在竞标中，需要做竞争分析，将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比，分别找出优势和劣势，并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大，还要通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，也要想出应对方案，这样在评标的时候，支持者都会跳出来，而对可能出现的反对者，也要有化解的方法。

第五个关键因素：价格谈判

谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。

决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。

如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有人愿意用五元钱买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元钱，他也会买，这就是需求决定价格。

第六个重要因素：跟进服务

经过前面五步骤，签了合同，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款**。

通过过硬的解决方案，找到了最重要的客户，就要为他们提供最佳的服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻。

只有完善的服务和支持体系才能使客户的利益得到充分的保障。例如：当工程师接到客户急需服务的电话，匆匆驾车直奔客户处的时候，撞倒了一位老人，这位老人伤势并不严重，没有生命危险。

可是客户的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。因此工程师从街道上拦下出租车，将自己的名片放入老人口袋，搀扶他进出租车，然后毅然去客户处处理告警并解决故障，工程师在出了交通事故后，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务。

小结 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

他有一句名言：我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。

推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

前面总结了销售的六个关键性的因素，这些关键因素只是基本功，遇到一般的对手还可以应付，但是一旦遇到绝顶高手就施展不开了，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等。要想成为绝顶高手，还需要练内功。失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。

这个内功非同小可，只要练成了，不仅可以在销售方面获得成功，而且保证一个人一生无论做什么都可以成功，纵横天下，战无不胜。

销售技巧读后感 篇6

瓷砖营销技巧学的好销量高!做建材瓷砖生意做好营销受益颇丰!经营是讲究方式方法的，不是一味的相仿或是模仿就能适合自己的生意的!瓷砖营销做得精，前途宽广做未来之星!

现下，人们都追求个性，喜欢展现与众不同的家装风格。而瓷砖为了迎合这一趋势，使铺贴效果更加多样化，我们所推出的每款产品都设计了丰富多样的配件供选择。如一款Toas淘斯仿古艺术砖共有4套组合，素砖规格达10中，4个颜色，配件各规格达12种，因此在铺贴方式可任意选择，每种不同的铺贴方法都会体现出不同的风格，瓷砖加盟视觉上突破了空间的束缚，从而为家居个性化选择提供更多的元素，使空间更加绚丽多彩。

在瓷砖营销中心，从地砖，壁砖到相关配件，一应俱全。种类及颜色也颇为繁多，有流金岁月系列、彩岩系列三大系列，瓷砖加盟每个系列又有诸如充满古典气质的芭比亚仿古艺术砖、洋溢着浪漫气息的爱琴海砖、闪耀着水晶光芒的水晶玻璃砖等二十于种不同的细分产品。这些产品既可以单款的配套铺贴，营造家装统一化的风格，瓷砖加盟也可以结合时下的混搭风，多款拼贴，打造另类时尚的氛围。如此多的产品一定能满足不同时尚人群的需求。

随着瓷砖市场对外开放，北京瓷砖市场仍然是外企投资的目标。瓷砖行业如何筹备好?外企发展战略将在巩固已有的竞争优势基础上快速提高市场占有率，并且逐步向三级、四级市场进攻;瓷砖市场竞争激烈，优胜劣汰两级分化日益明显，市场呈现新的竞争格局;多业态互动与互补共融发展，瓷砖加盟尤其摊位制市场急剧裂变向多级转型，连锁超市业态活力明显;随着市场空间密度加大，瓷砖市场选址成为企业竞争胜负的前提，市场网点开发越来越趋于理性化、科学化。

商品结构发生变化，瓷砖加盟消费者环保意识提高，对进口商品和科技含量高的商品需求量增加;竞争趋于高层次取向，单一价格向全方位系统化、低成本竞争转型，企业更加注重战略协作与资源整合;实施信息化管理，运用计算机技术对经营活动进行全方位系统管理;突破物流配送瓶颈，企业更加注重降低物流成本和提高配送效率，外包物流成为必然。不难发现，现在的瓷砖较之以往不仅选材用料更加讲究，且花样款式更加时尚多样。

销售技巧读后感 篇7

销售技巧读后感

《销售技巧》这本书是我最近阅读的一本关于销售行业的指南。作者详细而生动地介绍了各种销售技巧和方法，让我对销售行业有了更深刻的理解。在我看完这本书后，我深刻地认识到，在销售领域取得成功并不仅仅是依靠运气，而是需要有一系列的技能和知识。

书中强调了市场调研的重要性。在进行销售之前，我们需要对所在的市场进行充分的了解。只有通过调查研究，我们才能了解目标群体的需求和偏好，从而有针对性地推销我们的产品。了解市场趋势和竞争对手的情况也能够帮助我们在激烈的市场竞争中脱颖而出。

书中谈到了建立良好的沟通技巧。销售人员需要具备出色的沟通能力，能够与客户建立良好的关系。在与客户交流时，我们需要深入了解客户的需求，并且能够通过精确而简洁的语言传达自己的观点。还需要善于倾听客户的意见和反馈，并及时针对性地提供解决方案。只有通过良好的沟通，我们才能够真正了解客户的需求，并且能够为客户提供有价值的产品和服务。

另外，书中还介绍了一些提高销售技巧的方法。例如，定期的培训和学习是必不可少的。销售行业发展迅速，竞争也日益激烈。只有不断地学习和进修，我们才能够跟上市场的变化和发展。为了提高销售的效果，我们还需要制定合理的销售计划和目标，并且根据实际情况不断进行调整和优化。同时，还需要灵活运用各种销售技巧，如推销、演示和谈判等技巧，以满足不同客户的需求。

这本书的阅读对我来说是一个很好的启发和指南。它的详细和具体的介绍让我对销售行业有了更系统和深入的了解。它指导了我如何在销售过程中与客户建立良好的关系，如何了解客户需求并提供有价值的解决方案。同时，它也给了我许多提高销售技巧的方法和建议。通过对这些技巧和方法的学习和实践，我相信我会在销售领域取得更好的成绩。

小编认为，《销售技巧》这本书给了我很多关于销售行业的启发和指导。它详实而生动地介绍了销售技巧和方法，并提供了许多实用的建议。通过阅读这本书，我认识到在销售领域取得成功需要不断学习和进修，同时需要具备良好的沟通和人际关系建立能力。我相信只要我不断地学习和实践，我一定能够成为一名出色的销售人员。感谢这本书给了我这么多有益的指导和建议。

销售技巧读后感 篇8

一个人要想成功必须有坚定的信念，永不放弃，放弃永不成功！坚持不放弃，就是成**则！

同样的产品，同样的价格，不同的人卖不同的性能。听完《陈安之销售技巧》后我明白了，想要成功就要主动攻击。顾客购买的不只是产品还有服务态度，即使她们不买时，还要给顾客提供资料，在任何时间，任何地点都要推销自己。

推销产品前先要把自己推销出去。想得到什么你就得付出什么，想超越你就得付出更多的努力！没有失败只有暂时停止成功。

作为大学生，我们毕业后将面临求职。我们在找工作时难免会遇到挫折和失败。我们如何面对失败？怎样获得成功呢？

日前，我看到了成功学大师陈安之的一些销售技巧。在这堂课上，他介绍了一个人成功所必需的一些东西，我也从中收获了很多。

成功对于我们每个人来说，都是梦寐以求的，但是，不是每个人都能如愿以偿的，这其中肯定是有原因的。而陈安之就是为我们传授获得成功的方法，他在讲座中，也在反反复复的强调能成功的一些必备因素，比如：目标，决心，信念等，其实很多我们都知道的，但关键是我们自己能不能做到这一点，实际上，我们很多人没做到，包括我自己在内，不然，世界上为什么有这么多人没有成功呢？

陈安之一个传奇的人物，他给大家的，不仅是系统化而通俗易懂的成功方法，更重要的是面对生活与事业的正面而积极的态度，通过几个简单的问题就可以让一个找不到方向的人成功的找到自己的路；在他的身上我看到了很多可贵的精神 。陈安之12岁随亲戚到美国读书，开始边工作边读书。他曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员……可是他的存款还是为零，这一切使得他过得很不如意，直到他遇到第一位恩师——世界潜能激励大师安东尼·罗宾后，他就努力起来，在成功学方面收获了硕果。

陈安之，他从12岁起就自力更生了。他做过很多苦力杂货，前后换了十多份工作。最后连生活下去的生活费多所剩无几了。如果一个一直生活在中国中产阶级的孩子没有钱，他首先想到的是父母，而不是能否用自己的能力解决这个问题而不去打扰父母。

在这18份工作中，我相信当他被老板辞退或辞职时，他心里一定很痛苦，但他仍然有坚定的信心，到另一份工作去打另一个领域的仗。尽管他在所有18项工作中都失败了，但我认为这是成功的。至少没有人能像他那样坦率地接受失败。在85人的采访中，他成功进入了偶像安东尼的培训机构，当时他还是一个新人。

但他自信地说，他将成为培训机构的第一位讲师。其实，他说这句话的时候并没有任何力量何准备，但他的自心让我觉得，这是他骨子里和灵魂力的一种自信。当然，他不是说大话，他有实际行动。

他说要成为培训机构的第一位讲师后，每天都要对着镜子练习三个小时的演讲。这样的口才真的取决于他的是践，而不是光着嘴说话那么简单。这不是每个人都能做的。在生活中，有很多人只是说不做。当他们失败的时候，他们会说：下一次去做是件大事！

大多数时候，他们又失败了，他们说同样的话，结果是恶性循环。他们一次又一次地失败，没有任何进展，因为他们从未付诸实践。陈安之拜访了一些成功人士。他们说成功的秘诀是勤奋和努力。天上没有馅饼让你无缘无故地吃，这只能说明成功的本质是勤奋。

失败并不可怕。可怕的是，失败的人没有意识到自己的是败。

从陈安之的陈安之销售技巧中我学到了：

第一，成功要有目标。目标对一个人得成功非常重要。就想一盏灯指引我们走向成功的另一面。有了目标，我们就有了方向。一旦我们找到正确的方向，无论如何我们都会到达目的地。这只是时间问题。正所谓“一口吃不了一个胖子”，我们可以把个大的目标分解成以个个小的目标，通过小目标的实现，这样可以更好的激励我们。

第二，成功需要努力。当我们有目标时，我们需要努力工作，这是取得成功的最重要的一点。一个人一旦有了对成功的渴望之后，就会产生巨大的决心，这种强大的意志力会一直推着我们向前走，自己在拼命的努力过程中，会激发自己无穷的潜力，直达成功。

很多人一方面想成功，而另一方面去不为之努力，或者不为之百分之百的努力。也有人认为，人们的惰性使他们的决心不够坚定，无法取得成功。

第三，做最好的自己就是成功。许多人渴往世界上的成功人士。就像比尔盖茨一样，我认为这是不可能的。毕竟，这样的人只有一个。永远想通过别人的模式去做，是不可能成功的，因为他在这一方面比别人做的相当的好了，你想超过他，困难就可想而知了。

这就是成功的判断标准的问题了，不要“一刀切”的观点去看待成功，成功的方面有很多的。我认为关键是做最好的自己。很多人可能会认为做一个真正的自己并不容易？但关键是最好的自己，这是重点。

这就是我要做的。不要再羡慕那些成功的人了。冷静下来，做你能做的最好的自己。

当然，要成功，必须向别人学习。每个人都有值得学习的优点。如果我们不向别人学习一点，我们会取得很大的进步。树立一个榜样，其榜样力量是无穷的，这样的榜样有多的，身边就是。就让我们从身边的榜样学起，去追逐自己的成功吧！