大客户管理方案(汇总十九篇)

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宁夏网通大客户部活动营销实施案例

定制客户：移动公司

所属部门/分公司：×××

方案主题：×××××

运作时间：××××

提交时间：

客户方案接收负责人：

**方案定制部：宁夏网通移动大客户部方案策划总监：

**：建议审批时间：

一． 策划主题：

2、 规划性质：（）

a. 公关活动策划

b. 广告推广策划

c. 营销运营策划

d. 尚品会策划

e. 年度推广计划

三． 执行时间：

营销推广开始时间：

营销策划立案时间：

合同签署时间区间：

营销策划报告有效期：f215.CoM

四． 策划目的：

1. 推广目的：

2. 销售目的：

3. 运营目的：

五． 营销策划背景：

（阐述）

六． 线上营销推广：

1. 的

2. 七． 线下营销推广：

1. 的

8推广平台运营（方案b适用）：网络蠕虫网络、房地产网络、汽车网络1个。2

九． 营销策划经费明细：

1. 物资费用明细：

2. 营销策划费：

3. 免费项：

一十． 营销项目运作小组：

一十一． 客户工作配合项：

1. 人员配备：

2场地要求（方案a适用）

1) 现场活动流程：（活动时间：年月日）时间：　进程：

2) 现场重要节点执行控制项/表：

3) 氛围打造细节：

a) 广宣物料：

b) 工作人员服装：

c) 主持人：

4) 的

3. 技术或资源配合：

a) 技术或资源负责方：

b) 实现内容要求与标准：

4. **策略政策配合：（甲方出具，客户方为甲方）a) 买赠策略

b) 5. 营销项目第一接洽人：（甲方负责接洽人）a) 接洽人需协调确认的事项；

b) 事项完成的答复时间：

6. 其他配合：

一十二． 营销推广运作时间排期：

****年***月起

【2】大客户管理方案

(1)品牌名称及定位?

(高端、中端、低端)高中端品牌在推广中对销售人员的综合能力要求较高。低端品牌以价格竞争为主，对销售人员的能力要求一般。可根据自己公司的情况，优先选择具有产品定位类似的销售经验的人员。

(2)产品性能?

与其竞争的品牌有哪些?同类产品中最知名的品牌叫什么?

一个销售人员如果连自己销售的产品性能都说不清楚，其工作态度可想而知了。如果不知道自己的竞争对手是谁，业内最知名的品牌是哪个。要么其从事该产品的销售时间不长，其销售经验及能力尚需提高。要么其销售的专业水平不高。

(3)产品的目标市场?

了解其客户群体主要集中在哪些行业，与公司目前的客户群体重合度有多大，重合度越高的人员，可优先考虑。因为同类客户的组织架构和采购流程是基本一样的，在开展工作时，较容易进入状态。

(4)以前公司的营销模式?

营销模式为直销(直接将产品销售到终端用户那里)还是分销(通过经销商或代理商向终端用户销售产品)。如果是直销，再让其介绍一般的销售流程是怎样的，先从客户的什么部门入手开展工作：采购部门、技术部门、设备部门、生产部门等。如果是分销，则介绍经销商的'选择标准，如何配合经销商开展工作。

(5)所在公司近几年销售业绩情况?客户覆盖区域是全国还是局部地区?销售人员数量?

以上问题，主要是了解其所在公司的规模及人均业绩。公司规模相近的应聘者可优先考虑，因为工作平台差异不大，更容易适应。

(6)个人负责哪个区域?有哪些重要的成交客户?

做得好的销售人员，可以如数家珍的把他认为重要且在业内有一定影响力的成交客户讲出来，并可以很清楚的说明这些客户的成交情况，客户的采购流程及影响成交的关键人物。能力一般的销售人员，能说出的客户数量较少，且成交金额不大。还有一种人员，具有一定的迷惑性，说起行业背景、客户名称时头头是道，似乎属于业内资深人士。可谈到每个客户的具体情况和成交情况时，则含含糊糊一语带过，这种人很可能没有从事实际的产品销售工作，要慎重考虑。

(7)成交客户的信息来源?每年销售业绩?成交量最大的客户是谁?

了解成交客户的信息来源，是为了判断其独立开发新客户的能力如何，如成交客户大部分是以前销售同事留下来的，说明其新客户开发经验欠缺。销售业绩情况需要甄别是其个人的还是团队的，与其公司人均业绩相比，其处在何种水平。有的人可能业绩额很高，但是减掉最大的客户，剩余的就没有多少了。说明其主要业绩就来源于一家客户，其新客户开发能力或工作主动性可能存在问题，这种人员不适合安排到新市场。

(8)自己独立完成的最大订单销售业绩?拿下订单的过程?

作为一名销售人员，工作中产生的销售订单很多，但是最大的那一单，他一定是会记得的。一般金额较大的订单，都会有招投标环节，了解这些信息，是考察其是否有招投标经历。如果是自己独立完成的，他应该可以很清晰的说出以下信息：客户的信息来源;与客户的最初接触人;使用部门;提计划的人;关键决策人。如有招投标的话，竞争对手是谁。通过这些信息，与自己公司目前的销售流程对比，相似度较大的人员可优先考虑。

(9)离职原因?

员工离职的原因只有两个：一是公司对其工作不满意，把他炒掉了;二是他对公司不满意，主动把公司炒掉了。在这个问题上，应聘人员所说的理由可能会有很多，一般都是表面上的借口而已。但是这个问题是一定要问的，这是考验一个人是否存在感恩心理的极好机会。回答这个问题时，应聘者一般有三种情况：a、对以前公司正面评价居多，这种人员可优先考虑;b、对以前公司不做评价，这种人员属于正常情况。C、对以前的公司全是抱怨，全无是处，此种人员最好不要考虑。因为每个公司都会有这样那样的不足，一个遇到问题就抱怨的销售人员，不但无法干好工作，这种情绪还可能像瘟疫一样影响整个团队。

(10)上家公司的薪资待遇情况及对自己未来三年的收入期望值?

了解其以前的薪资待遇及将来的收入预期，评估其期望值与自己公司能够提供的薪资待遇是否匹配。一般应聘者提出的期望值只是参考值，与实际收入存在一定差异是可以接受的。应聘者为了在新公司获得更好的待遇，在介绍以前薪资情况时通常会有所夸大。所以在了解其以前薪资待遇时，尽量问得详细一些，包括：薪资构成;提成是按销售额还是按利润计算;开展业务的费用如何报销;出差补助等。再结合其销售业绩和公司规模，对其以前收入情况作出正确判断。

【3】大客户管理方案

大客户销售技巧培训

在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。

要点一、打铁还需自身硬。

打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。

到底大客户销售员得具备哪些要件呢?

1、自然特质

大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。

2、专业知识

专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。

3、专业技能

大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。

4、良好心态

这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。

当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下。

要点二、整合资源，赢得客户。

作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。在整合资源方面，我有一个亲身的案例。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的**。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?

另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?"这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。

我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?

实际这里边揭示出大客户销售中，如何取得主导地位的问题，之所以我们要请对方吃饭，是因为我们想把产品卖给对方，甚至是求着地方，在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢?如果我们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。

只要是我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否发现这些资源，并很好的把握住他。

每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么?当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。

客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么?是买对方的产品。这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会"，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。

当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售员必须是一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不会因为我们是领导头衔而高看一眼的。

我是一个习惯思考的人，下面是我做销售期间经常考虑的几个问题，这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮助的。

1、我们是做什么的?(一句话能说清楚，就不要用两句)

2、我们能做到什么程度?

3、我们能给予客户什么?(客户给我们支付钱，我们给客户的是什么?要提炼出来)。

4、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么?

5、要让客户明白你讲的是什么?你想让客户做什么判断?

6、还要思考客户想明白什么?

以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问题。

延伸阅读：

大客户营销技巧——建立关系阶段

根据80/20法则，多数企业80%的利润额(不是营业额)来自20%的客户。因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。失去一两个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失一个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到一个企业的生存。

因此，所有大客户都至少有一个特征：对企业的发展带来可预测的持续贡献。讨论大客户营销，研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。

大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化，大致可以分成三个阶段：建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。这三个阶段是循环的，所有客户都是动态的，特别是市场变化和人事变动，因为市场或某种人事组织的变动，可能又回到第一阶段甚至从零开始。

建立关系阶段

建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源的。

首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：

一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。

二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户;但如果要买的是大型的'计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。

第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户;但如果是持续的购买行为，今年后年或者大后年购买时，你可能每年只需投入50万就够了，就可以把前期开发大客户的费用分摊到后面持续的采购行为当中。

分清谁是你的大客户以后，卖方应该考虑的就是自己能够给客户带来的价值，这也可以从几个方面来考虑：第一是卖方的规模是否与设定的潜在大客户匹配，客户选择你，肯定要看你是否与他对等。第二是一定要了解客户所在的行业，以惠普为例，做银行大客户销售的销售人员一定要了解银行，最好是从银行出来的，懂银行的业务。

要了解客户所处的行业背景，客户目前在这个行业的地位，碰到的竞争和挑战是什么，遇到什么问题，什么东西让他睡不着觉。第三是有没有从客户的角度出发，帮他量身定做，或者是依据客户的需求帮他选择合适的解决方案，这种解决方案，可能是技术的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是财务上的。另外，客户可能会考量卖方在市场上的信誉度如何，一个银行客户在选择你的产品以前就会看看其他哪些银行用过你的产品，用得怎么样。

如果我们已经确定出大客户，那我们在自身组织结构上也一定要作出相应调整来对应。首先要设立一个大客户经理，大客户经理干什么呢?比如说惠普在中国银行设立的大客户经理，他代表中国银行和惠普打交道，他是惠普跟中国银行的唯一接口。他要从各个角度去了解中国银行：组织结构，业务发展方向，财务状况等，中行的任何信息，他都要及时反馈到惠普;另一方面，他也要随时把惠普的信息传递到中国银行，比如说惠普推出了哪些新机器，哪些新的解决方案，哪些新的管理理念，与中国银行有关的各个产品线、各个相关部门的信息，他都要及时向中行提供。这个人在中行出现的时候，他的脑门上印着“惠普”两个字;这个人在惠普出现的时候，他的脑门上印着“中行”两个字。

这种双向沟通的渠道非常关键，比如惠普的产品线有打印机、掌上电脑等，还有许多大型的主机设备，用户可能会同时面对我们很多产品的销售人员，我曾见过一帮自己的销售人员同时到客户的办公室，用户非常反感。而大客户经理就可以解决这个问题，所有产品找他一人就可以了，把各种分散的信息都归结到一个统一的接口上来，所有产品的跟踪、调查都由他来负责。

这是惠普公司根据大客户的特性对组织结构作出的相应调整，是以前没有的。以前无论是惠普还是其他公司的通用做法都是根据产品来设置销售队伍，卖螺丝的就是卖螺丝的，卖螺帽的就是卖螺帽的，客户必须自己挑出各种不同的螺丝和螺帽组装成一个系统。现在有大客户经理，他清楚客户的总体需求，公司内部也能在各个部门之间沟通，充分调度公司内部资源，统一跟客户接口，做出个统一的方案。

大客户经理其实就是专门为大客户设计的虚拟团队的负责人，虚拟团队的成员是不固定的，今天可能需要找一个系统管理的专家来解决中国银行的系统管理问题，但这个专家并不只为中国银行服务，它可能同时参加很多个虚拟团队。

虚拟团队是一个动态的存在，它随时根据客户的需要临时组织起来。这也要求大客户经理必须对惠普内部的资源非常了解，比如说惠普本来有专家可以帮助客户解决某个问题，但是由于大客户经理不知道这个专家在哪里，这个问题让竞争对手给解决了，那就是人家对客户有价值了。

【4】大客户管理方案

【5】大客户管理方案

6.1运输过程中造成货物遗失或毁损，甲方负责赔偿。按照货物实际毁损价值赔偿，赔偿金从甲方的当月快递费用中减除，并免除此单货物的运费；如不足扣减时，由甲方另行支付。

6.2在符合法律和合同规定条件下的运输，由于下列原因造成货物灭失、短少、变质、污染、损坏等物理、化学变化的，甲方不承担责任；

a.不可抗力，包括但不限于：火灾、爆炸、洪水、地震、台风、腐蚀、污染、风暴、害虫、自然因素、叛乱、国内混乱或类似的双方都无法合理控制的原因；

b.货物的合理损耗；

【6】大客户管理方案

简历从本质上来说也就是人才的求职广告，通过个人简历让对方了解自己，进而也就能够获得求职的机会。那么企业单位自然也就可以从个人简历中了解求职者的基本信息，像是求职者姓名、联系方式、求职职位，还有个人能力等方面。

2年B2B平台销售企业级客户开发;

2年分销管理及渠道开拓;

2年销售团队管理;

希望岗位： 销售类-管理/商务-销售部经理 销售类-管理/商务-销售总监

职位描述：1. 达成公司指定渠道的月度及年度Sell in 和Sell out任务;

2. 对经销商和渠道的整体管理;

3. 实现产品的区域目标与市场份额;

4. 与经销商维持良好关系并协助经销商达成全品类目标;

5. 管理直营门店及销售人员;

6. 负责搜集，分析市场及销售数据;

工作业绩：

在2个重点区域策划了4个宣传促销活动，建立索尼的Mind Share，大幅提高了用户体验

优化规范了当地的销售人员，提高其执行力(尤其体现在市场反馈方面)

2. 销售团队的建立和培训;

3. 开发空白市场;

4. 搜集行业动态，推出对策;

5. 客户关系维护;

制作销售资料，角色演练日常化，提高下属销售技能;

每天了解团队销售进度，帮助成员完成销售闭环;

职位描述：1. 拜访当地优质制造企业决策人，针对性地提供“环球市场”B2B网站的'产品服务，提供专业的外贸解决方案;

2. 开发台州空白市场,树立品牌形象;

3. 了解客户需求，并为客户提供专业的解答;

5. 为客户制定网络及纸质广告方案，完成业绩目标。

工作业绩：

日均陌生拜访6家工厂决策人;

VIP客户管理，成功帮助多位客户开发南美等新市场;

销售业绩800名销售中前5%;

完成从实习国际营销顾问到国际营销顾问，再到高级国际营销顾问的转变

2007-09--2011-06 武汉工业学院 教育类/生物技术 本科

求职具有双向性，待业者们希望能够获得一个工作职位，而用人单位也需要获得人才。不过就目前社会发展来看，社会能够提供的就业机会低于人才的数量，尤其是好的职位更是僧多粥少，于是就处于“求职”的状态。在求职过程中，求职者们的竞争非常大，想要顺利的获得心仪的职位，第一步就是要写好个人简历。

你所编写的个人简历分量越足则通过率就越高，这也就要编写的个人简历要尽量的来提高其质量，而高质量的个人简历重点在于让用人单位所满意，那么企业招聘者希望看到怎样的个人简历呢?下面就来简单分析一下：

在编写的个人简历的时候首先要明确一点 ，那就是个人简历写出来是给对方看的，而用人单位的招聘人员在筛选个人简历的时候，自然也希望能够看到实在的信息。如果个人简历做再漂亮，其中的内容非常简陋，或者内涵空虚也不能起到作用。

个人简历也是有简历的基本原则，你所写出来的简历能够让用人单位认可， 首先也需要满足其基本条件，比如简历的全面性原则、简历的真实性原则，还有个人简历的简洁明了原则等等。

要知道招聘者在求职期间每天都会阅读大量的个人简历，在大量的个人简历洗礼下，也会造成审美疲劳，以后招聘人员希望能够看到个性化的个人简历。

【7】大客户管理方案

一、职位名称:

大客户业务代表(工控)

二、职位描述:

1、工作概要job purpose:

向客户推荐最优方案,完成区域内客户销售任务目标。

2、工作任务task:

(1)维护现有客户,拜访区域内或行业内目标客户,建立客户关系,捕捉合作商机;

(2)分析客户需求状况和竞争对手产品状况,与售前技术支持人员共同编制最适合的建议方案;

(3)完成行业大客户的市场定位,及时进行市场反馈、搜集并分析行业市场信息,建立客户资料档案管理;

(4)通过客户拜访,收集客户需求和意见建议,给客户提出产品方案改进完善、使用方面的建议;

(5)通过与客户进行商务和技术交流,不断拓展新客户,关注竞争对手的状况及新的分享应用及商业模式,了解市场动态;

(6)协同各业务部门,完成销售项目相关的其他工作。

3、专业知识与技能professional knowledge and skill:

(1)熟悉x86结构硬件专业知识;

(2)具备较全面计算机的软、硬件知识;

(3)良好的presentation技巧及沟通能力

4、联系方contact:

(1)external:客户拜访、专业协会、行业展会;

(2)internal:制造中心、psm±

5、工作经验experience:

(1)两年以上工控行业销售经验、it行业销售经验;

(2)市场行业分析经验;

6、教育背景education:

电子、计算机、自动化相关专业本科以上学历

7、语言要求language:

普通话流利,英语读写能力良好

8、其他others:

具备良好的沟通、协调能力,性格开朗、勤奋工作,责任心强,能承受较大的工作压力,良好团队合作精神。

【8】大客户管理方案

职责：

1、完成公司月、季、年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位;

2、有独立的销售渠道和客户源，具有良好的市场拓展能力;

3、新产品市场推广方案的制定;

4、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;

5、销售队伍的建设与培养等。

任职资格：

1、具有大客户开发、服务和管理能力;

2、良好的计划能力，执行能力和团队建设能力;

3、熟悉蓝牙、蓝牙耳机产品

4、具有耳机或蓝牙耳机销售经验

5、积极乐观向上、充满正能量，抗压能力强

【9】大客户管理方案

职责：

1：经过公司的培训，能够熟悉企业流程，寻找潜在目标客户。

2：公司提供客户资源。(不需要自己去寻找，单枪匹马)

3：无需外出，不用汗流浃背，高端办公环境，环境幽美，交通便利。

4：通过网络渠道为客户提供信息咨询服务。

职位要求：

1：19-30周岁;应届毕业生可以考虑。(男女不限)

2：有市场经验着优先考虑。

3：良好的沟通能力，语言流利。

4：性格坚韧，稳重，有责任心，有一定的抗压能力。

【10】大客户管理方案

工作职责：

1、负责城市优质客户的拓展开发；

2、负责公司产品的进店、收集和反馈；

3、协调公司运营资源，对商户进行深度维护，达到效能最大化；

任职要求：

1、大专及以上学历，对本地市场有一定的认知；

2、对互联网和新鲜事物有强烈的好奇心，善于学习总结；

3、对销售和市场拓展有着浓厚的兴趣，热爱销售工作，有强烈的成功欲望和冠军心；

4、性格开朗外向，具有较强的抗压能力、沟通表达能力、业务谈判能力；

5、有互联网、快消等相关从业经验，或有管理经验者优先考虑；商务经理/BD（青岛）

【11】大客户管理方案

由于采购方式是直接影响大客户营销的重要条件之一，所以，把握复杂行业大客户采购方式就成为突破大客户的工作关键。就IT行业的实践看，从采购决策模式出发，采购方式通常分为常规购买和项目 购买两种方式。具体剖析如下：

1.常规采购方式

常规采购是根据日常的'IT需求采购硬件，通常不涉及系统集成商，一般是由采购部门汇总一段时间(如2个月)内的产品需求，再从分销商处或厂家处购买。

在常规采购中，硬件厂家的选择则较为直接，而且通常由采购部门决定，其确定供应商的过程如图所示。

首先是提交IT需求阶段。在此阶段由业务部门向总部或分支级别采购部门提交IT需求，有时候，业务部门可以提议选用某种品牌，但通常需要说明理由。

接下来是IT采购阶段。采购部汇总一段时间内(如2个月)的IT需求，再与厂家经销商确定产品的最终价格。如果产品需求量较大，则可以要求不同品牌的厂家或分销商竞价;若产品需求量小通常可向分销商直接询价。如果价格太高，IT采购部可以否决业务部门的选择。

2.项目采购 方式

项目采购方式又包括高端产品采购和SI项目采购两类，其中复杂行业大客户的高端产品采购是通过系统集成商以项目形式完成的。SI项目采购时，购买的硬件是SI项目的组成部分，且与项目的应用有关，通常是由IT规划部发起并会涉及系统集成商。

在一个典型的IT项目中，硬件厂家的选择通常在项目的早期就决定了，其确定供应商的过程如图所示。

在项目立项阶段，通常由客户的IT规划部对项目进行描述并启动项目;同时会邀请系统集成商对项目的硬件采购提出建议。

在项目评估阶段，客户的IT规划部会同业务部门和系统集成商来评估项目方案——有时CTO也会参与——确定项目的范围、总预算以及各参与方的职责，使项目最终定案。通常，解决方案、硬件、软件以及厂家的选择在此阶段已经决定。

在项目实施阶段，客户的采购部负责采购硬件，选择经销商并确定价格。有时候客户也会让系统集成商采购项目所需硬件。

【12】大客户管理方案

岗位名称：大客户经理

一、职责总述：

在营运总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划、负责大客户开发、关系维护与服务管理工作；指导与实施大客户营销活动，推广企业产品。

二、所受监督：

1、直接接受本公司营运总监的指令和监督。

2、在规定的权限内，可单独处理例行公事，有关重要事项，须向

营运总监请示批准后执行。

三、所施监督：

有直属下级，有直接监督他人的权限。

四、工作范围：

1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标。

2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系；挖掘大客户的需求，灵活有效的完成销售任务。

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3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见；及时反馈市场开发与营销进展的情况。

4、做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜。

5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时高效的为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。

6、与本部门店面营销员和渠道营销员进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核。

7、组织并制定实施售后服务标准和计划。

五、工作责任：

1、负责制定营销管理制度。拟定营销管理办法及相关管理制度、明确营销工作的标准、建立营销管理网络，协调、指导、调度、检查、考核。

2、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交上级领导，财务部门，便于统一平衡、合理下达计划。

3、负责客户信息核对工作。上交的客户信息必须完整齐全，验明客源的真实性和可靠性，严格执行公司对于客源的管理制度，认真办理客源入档手续，便于日后回访跟踪等。

4、负责组织老客户的回访。在回访中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录。

5、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理、反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的营销途径，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司名气的市场占有率。

6、负责做好客户的售后服务工作，经常走访客户，及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高公司信誉。

7、负责拟定本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生。

8、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划。

9、执行公司规章制度、管理规程及工作指令执行权。

10、负责营销部业务能力、人力资源建设，通过加强培训、精细管理等方式提高营销部整体能力；

六、权力：

1、有向总经理报告权。

2、对下属工作有监督检查权。

3、对下属部门成员有奖罚提议权。

4、有公司车辆调动权。

七、任职条件：

1，市场营销专业或相关专业本科以上学历。

2，受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、房地产销售、电话销售等方面的培训。

3，3年以上装潢公司公装等大客户工作经验。

4，对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力，有极强的组织管理能力和决策力。

5，较强的观察力和应变能力，高度的工作热情，良好的团队合作精神。

八、工作环境：

公司办公室及其他

【13】大客户管理方案

职责：

1、了解和挖掘大客户投资理财需求，以全方位金融理财和资产配置，为客户提供专业财富管理建议和方案;

2、满足高端客户个性化理财需求，提升客户忠诚度;

3、发掘客户的需求，提供咨询和解决方案;

4、通过持续跟进，为客户不断提供专业的理财咨询与服务。

任职要求：

1、对金融行业感兴趣，金融、经济、营销等相关专业优先;

2、做事有激情，自信、认真负责、自律性强、有团队合作精神和执行力;

3、具备良好的沟通协调技巧、敏锐快捷的.市场反应能力;

4、品行端正，性格坚毅，勤奋好学，勇于坚持;

【14】大客户管理方案

大客户顾问 中企动力 中企动力科技股份有限公司,中企动力,中企动力北京,中企动力科技,中企动力科技有限公司 职责描述:

1、 顾问式销售,为国内外500强企业,和各个行业的top前十领先企业,提供基于网站策略咨询和高端定制的互联网服务。

2、 收集和分析市场情况,制定有效的销售政策和策略。

3、 制定可行的客户维护和开拓方案,提高客户满意度,确保完成销售业绩指标。

4、与公司提供的意向客户沟通、跟进,并促成订单。

任职要求:

1、 本科及以上学历,市场营销、企业管理或相关专业。211、985应届生优先。

2、 熟悉互联网市场和企业商业模式概念,有企业信息化策划分析能力。

3、 具备提案能力,能熟练撰写起草各种项目方案策划书,具备优秀的文案编辑、润色、组织、整理和撰写的能力。

【15】大客户管理方案

李强是一家家具公司的西区经理，和东区的经理王振东业务能力相当，两人一直在暗中较劲。

去年，公司宣布年度销售冠军可以直接升任公司副总，李强和王振东都铆足了劲儿。到12月31日，西区的年销售额比东区多了20万。李强本以为胜券在握，谁承想，第二天公司公布说，东区销售额比西区多出10万。李强眼睁睁地看着冠军被王振东夺走了，这才知道昨天晚上，东区的一个门店在关门前，忽然冒出个大客户，一口气买了30万的家具，让王振东反败为胜。

李强正感叹以后要被穿小鞋了，谁知在公司年会上，老总突然宣布：公司副总一职将根据去年和今年的销售额来综合评定。李强又有了信心，每天都像上紧了的发条，全力以赴管理区域内的门店。

一眨眼，又到了12月31日这天。今年王振东的销售额是8903万，而李强则是8901万，相差无几。一大早，李强便亲自坐镇旗舰店指挥。

上午店里没什么客人。到了下午，店里晃晃悠悠进来个胖子。店长笑脸相迎：“先生您好，我是这里的店长，很高兴为您服务。”

胖子点了点头，拿出盒软中华，抽出一支，却瞥见了禁烟标识，他刚要把烟放回去，店长却说：“里面有吸烟区，请随我来。”到了接待区，胖子往沙发上一坐，跷着二郎腿，吐出一口烟后才说：“听说你们这儿的家具货真价实，我过来瞅瞅。”

李强站在不远处，一直关注着胖子，看得出来，这是个不差钱的大客户。

店长试探着问：“先生，您喜欢什么款式的家具？我给您介绍一下。”胖子回答说：“我要六件套的客厅沙发、一张双人床、四件套的衣柜、六件套的餐桌、两个四门双抽书柜，全部要中式榫卯工艺的红木家具。”

李强一听，又惊又喜，这些家具少说也得20多万啊，他立刻给店长发微信：“一定要把这单做成！”店长瞄了一眼手机，对胖子说：“没问题，等您吸完烟后，我给您介绍样品。”胖子点了点头。

店长介绍完几款经典红木家具，胖子显得十分满意，他问：“总共多少钱啊？”店长拿出计算器，边报价边计算：“先生，总共是26万8千块。”

胖子点点头说：“有优惠吗？”店长一听有戏，问：“您是我们的会员吗？”胖子摇了摇头。店长又说：“看您是位痛快人，就给您98折的会员价吧。”胖子有些不满意：“才让这么点折扣啊？”

店长担心搞砸，连忙起身请来了李强。李强当即拍板：“先生，既然您这么有诚意，给您打个95折吧，这可是贵宾卡的待遇啊。”胖子听后，痛快地答应了。

店长便请胖子填写发货单，明天中午12点送到。核对完地址和电话之后，胖子拿出一张银行卡交费。当他输完密码后，收银员却说：“先生，您这张卡余额不足，请换一张吧。”

胖子愣了一下，仔细一瞅银行卡，叫起来：“哎呀，坏了，我怎么把卡拿错了啊？”店长笑着说：“没关系。您也可以用手机银行转账，很方便的。”

谁知，胖子却支支吾吾地说：“不好意思啊，我手機银行的登录密码因为输错被锁住了，还没来得及去银行解。今天这么晚了，估计够呛，等明天货送到后再付吧。”

店长担心失去这个大客户，连忙说：“先生，明天就是新的一年了，公司95折的优惠您可就享受不到了。机会难得啊，要不让收银员带着POS机跟着您去家里刷？”

不料，胖子却生气了：“你是不是怕我付不起账啊？算了，我不买了！”说完他就气呼呼地往外走。店长一下子愣住了。

李强一看，急忙追出店门外，说了一堆好话，胖子才总算消了气：“李经理，看在你的面子上，我不和你手下计较了。那我先交点定金，明天家具送来了再付全款。”李强终于松了一口气。

到了晚上，公司公布了当天各门店的销售额，李强看后高兴坏了，东区比西区少了8万。多亏了这个大客户啊！

第二天，李强正在家中休息。忽然，店长打来电话：“李经理，刚才送货的师傅来电话说，那个胖子留的是假地址，手机也一直关机。怎么办啊？”李强听后，十分吃惊，立马赶到了店里。

进了店门，店长又告诉李强一件意想不到的事：一个店员说，昨晚她在门口看见那个胖子正在打电话，说什么他已经把事情办妥了，今年的副总非你莫属之类的话。刚才听说胖子收货的地址和电话不对，她觉得其中有猫腻，赶紧把这事儿说了出来。

听到这话，李强一下就明白了：这胖子十有八九是王振东派来的托儿，假装说要买很多家具，把店里全部的注意力吸引到他身上，耗到关门前屁股一拍走人，并留下假地址和电话，把买卖彻底搅黄。而王振东呢，只要稳扎稳打不放松，冠军就轻易到手了！

想到这里，李强肺都气炸了，王振东太卑鄙了，居然想出这种损人利己的招数！他真想去和王振东当面对质，但一想到这只是自己的猜测，无凭无据，王振东打死也不会承认。眼下最要紧的是，如果今天收不到货款，自己就又输了，怎么办？

李强点了一根烟，抽了几口后，想到了一个不是办法的办法。他拨通了送货员的电话：“师傅，我是西区的经理李强。我已经和客户联系上了，麻烦你送到另一个地址。货款门店已经收了。谢谢！”说完，他走向收银处。

几天后，在年会上，老总当场宣布李强为销售冠军，由他升任公司业务副总。这时王振东咳了一下，正要起身说话，李强却忽然站起来，大声说：“感谢公司和领导对我的信任。但这个职务我受之有愧，请公司另择贤能吧。”

老总听后，十分惊讶：“李经理，为什么啊？”李强沉默片刻，鼓足勇气说：“实在不好意思。今年的销售冠军不是我，应该是东区的王经理。我们西区最后的那笔货款，事出有因，尾款是我个人付的，不是客户买的，不能算业绩。当时为了拼业绩，我头脑一热做了错事，现在越想越不得劲。对不起，我错了。”说着他拿出一封辞职信。

王振东听后，一下子愣住了，老总却什么也没说。开完年会，老总单独留下了李强，拍着他的肩膀说：“李经理，你知道去年我为什么没提拔王振东为公司副总吗？”

李强摇了摇头，一脸不解。老总接着说：“因为王经理做了一件事。”

李强愣住了：“他做了什么事？”老总回答说：“去年东区最后的那笔货款，并不是有什么大客户，而是他自己垫付的，并在第七天做了无理由退货处理，目的当然是冠军和副总……”李强心中明白了，原来是这样啊。

老总语重心长地说：“李经理，31日晚上发生在店里的事，店长已经告诉了我。我万万没想到，王振东为了达到个人的目的，今年竟然又想出这种法子，派托儿去搅你的局，我绝不能容忍。刚才在年会上，怕是我一宣布你做副总，他就要跳起来揭露你，没想到被你抢了先。我一直强调，做生意，工作能力是很重要，但人品更重要。所以，希望你慎重考虑一下，这一职务非你莫属！”

李强沉默良久，慎重地点了点头，把辞职信撕了。老总哈哈笑了起来：“那套20多万的家具，你也赶紧办个退货！你家没地儿放，我们公司也不差这点钱！”

【16】大客户管理方案